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2022-12-09T16:44:05Z

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> L’argumentaire de vente
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L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’[http://www.definitions-marketing.com/Definition-Argument arguments de vente] relatifs à un produit ou service.

L’argumentaire constitue une aide à la vente pour le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale. Celui-ci choisit parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente.

Source : [http://www.definitions-marketing.com/Definition-Argumentaire http://www.definitions-marketing.com/Definition-Argumentaire]

===La construction d’un argument : le processus CAP===

Un argument est un avantage, un bénéfice que le service peut apporter au client / usager. On peut bâtir un argument en utilisant le processus suivant :

{| class="wikitable"
|-
|
'''C '''aractéristiques

|
Techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour le client / usager si elles ne se traduisent pas par des…

|-
|
'''A '''vantages

|
Avantages pour le client / usager dans la mesure où le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale apporte des…

|-
|
'''P '''reuves

|
Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (caractéristiques, documentation, témoignage, démonstration,…)

|}

Exemple argumentaire sur l’offre [http://www.universfreebox.com/article/16404/Orange-propose-un-argumentaire-a-ses-salaries-pour-limiter-l-effet-Free-Mobile mobile d’Orange]

===La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS===

{| class="wikitable"
|-
|
Pour un client / usager

|
L’avantage recherché est …

|
Pour un client / usager

|
L’avantage recherché est …

|-
|
Sécurité

|
La fiabilité, l’évitement de problèmes

|
Confort

|
La simplicité, le confort, le pratique

|-
|
Orgueil

|
La mise en valeur du client / usager, par différenciation…

|
Argent

|
Le gain, l’économie réalisée

|-
|
Nouveauté

|
De bénéficier des nouvelles technologies

|
Sympathie

|
La convivialité, le plaisir qu’apporte le service

|}

Techniques pour construire un argumentaire commercial :
* [http://www.netpme.fr/info-conseil-1/commercial-marketing/techniques-vente/fiche-conseil/40784-methode-argumentation-commerciale Méthode d'argumentation commerciale sur NetPME]
* [http://www.carrierecommerciale.fr/Article/construire-bonne-argumentation-27-4.html Comment construire une bonne argumentation ?]

L’argumentaire de vente - Historique des versions