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2022-12-09T16:43:10Z

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__NOTOC__
'''L’argumentation''' est la mise en relation du service ou produit que vous avez à vendre et du système de valeurs de votre interlocuteur. Elle vise à obtenir une attitude favorable du client par l’utilisation d’arguments personnalisés ayant pour but de le convaincre de l’intérêt de la solution présentée.

Une définition sur le site de [http://fr.wikipedia.org/wiki/Argumentation Wikipédia]

===Le déroulement de l’argumentation en cinq étapes===

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
|
===1 - Solution répondant aux attentes du client===
|-
| Le principe est d’éviter de mettre en avant des caractéristiques techniques qui peuvent provoquer un repli du prospect. Une description vivante, mettant le prospect en situation, intéressera beaucoup plus le prospect
.
Ex : notre société a mis en place une offre originale qui va tout à fait dans le sens de vos préoccupations…
|}

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
|
===2 - Avantage adapté aux besoins du client===
|-
| A partir d’une caractéristique, énoncer un avantage de l’offre par rapport aux motivations du client.

Ex : grâce à… caractéristique…, ce produit peut vous faire économiser jusqu’à 20% de vos charges de…
|}

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
|
===3 - Preuve de l’avantage avancé===
|-
| Exemple : témoignage, tests, expertise, démonstration
|}

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
|
===4 - Conséquence pour le client===
|-
| Indiquer la manière dont le produit/ service satisfera les besoins.

Ex : donc, pour vous, cela entraînera la reconnaissance de vos clients…
|}

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
|
===5 - Contrôle de la portée de l’argument===
|-
| Par le questionnement et l’observation de ses réactions.
|}

{| class="wikitable" border="1" align="center" width="60%"
|-
!
===ARGUMENT ACCEPTÉ===
|}

Une autre technique d’argumentation : le [http://www.enconseil.be/?p=109 CMA] (Caractéristiques Mérites Avantages)

===Une argumentation efficace est :===
====personnalisée====
Voir le site [http://www.frederic-chartier.com/ressources-en-ligne/index.php?2006/02/28/39-arguments-de-vente-argumentaires-argumentations-commerciales Commercial-Vente]
====illustrée====
Pour mieux se faire comprendre et être plus convivial
Exemples :
* site internet [http://www.lebristolparis.com/fr/bienvenue/ hôtel Bristol]
* service banque à distance de la [https://www.youtube.com/watch?v=lPl1L24xGnA Banque Postale]
====crédible====
Étayée par des documents, témoignages, démonstrations,…
* Pour concevoir une [http://vente-marketing.over-blog.com/article-26875168.html documentation commerciale]
* Pour concevoir un [http://www.actu-piscine.fr/dossiers.php?Action=Article&Id=145 book commercial]
* Pour réussir une [http://www.ajemconsultants.com/admin/comment-reussir-ou-pas-une-demonstration-produit-efficace-et-sexy/ démonstration]
====contrôlée====
Donc être suivie de questions permettant de mesurer la rétroaction

L’argumentation - Historique des versions