L’argumentaire de vente
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L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service.
L’argumentaire constitue une aide à la vente pour le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale. Celui-ci choisit parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente.
Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Argumentaire
La construction d’un argument : le processus CAP
Un argument est un avantage, un bénéfice que le service peut apporter au client / usager. On peut bâtir un argument en utilisant le processus suivant :
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C aractéristiques |
Techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour le client / usager si elles ne se traduisent pas par des… |
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A vantages |
Avantages pour le client / usager dans la mesure où le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale apporte des… |
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P reuves |
Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (caractéristiques, documentation, témoignage, démonstration,…) |
Exemple argumentaire sur l’offre mobile d’Orange
La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS
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Pour un client / usager |
L’avantage recherché est … |
Pour un client / usager |
L’avantage recherché est … |
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Sécurité |
La fiabilité, l’évitement de problèmes |
Confort |
La simplicité, le confort, le pratique |
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Orgueil |
La mise en valeur du client / usager, par différenciation… |
Argent |
Le gain, l’économie réalisée |
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Nouveauté |
De bénéficier des nouvelles technologies |
Sympathie |
La convivialité, le plaisir qu’apporte le service |
Techniques pour construire un argumentaire commercial :
