Les techniques de conclusion de la vente principale et complémentaire

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Conclure un entretien de vente, c’est entraîner l’interlocuteur à prendre une décision, c’est-à-dire à concrétiser.

Il s’agit, dans un premier temps, de concrétiser la vente principale, puis de « pousser » la vente complémentaire.

• définition vente complémentaire : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Vente-complementaire
• définition vente croisée (« cross selling ») : http://www.definitions-webmarketing.com/Definition-Vente-croisee

Conclure

Percevoir les signaux d’achat du client

Signaux verbaux	Signaux non verbaux
- Affirmation traduisant une attitude d’utilisateur - Questionnement sur des points de détail - Demande de confirmation de ce qui a été dit - Expression d’objections sans conviction - Demande de l’avis d’un tiers	- Toutes modifications dans la posture, les gestes, les mimiques qui traduisent ouverture ou détente - Prise en main du produit, des documents de vente (contrat, bon de commande)

• Signaux visuels et verbaux :
  • http://suite101.fr/article/boucler-la-vente-comment-savoir-que-le-client-est-pret-a-acheter-a14845#.VDlIGvl_tU8
  • http://thierryroyer.wordpress.com/2012/01/13/7-signaux-a-reconnaitre-pour-etre-pret-a-conclure/

• Décrypter les gestes et attitudes de vos clients :
  • https://www.youtube.com/watch?v=nQ35RbbOpp8

Mettre en œuvre le processus de la conclusion

1. Sélectionner et reformuler les principaux avantages acceptés par le client. Faire acquiescer.

• Si légère réticence : reformuler les autres avantages acceptés
• Si toujours légère réticence : proposer un avantage nouveau ou provoquer un regret

2. Conclure

Exemples

Conclusion directe : « Je vous propose de concrétiser et de remplir les documents habituels »
Conclusion alternative : « Vous préférez la formule x ou y ? »

• Si opportun : pousser la vente complémentaire

3. Remplir et faire signer les documents de vente

• 7 techniques de conclusion :
  • http://thierryroyer.wordpress.com/2012/03/22/7-techniques-de-conclusion-quand-le-client-ne-se-decide-pas-episode-77-conclusion-directe/

• Technique de conclusion « que fait-on ? » :
  • http://www.netpme.fr/info-conseil-1/commercial-marketing/techniques-vente/fiche-conseil/40747-savoir-conclure-vente

• Processus de la conclusion :
  • http://www.promarket.fr/Files/dossier_techniques_de_vente_la_conclusion.swf

• La vente complémentaire :
  • http://www.capital.fr/carriere-management/conseils/guide-du-manager/nicolas-dugay/les-bons-reflexes-pour-tirer-le-maximum-de-vos-ventes-622453/(offset)/1

• Hot line et vente complémentaire :
  • http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Et-si-votre-hot-line-servait-de-canal-de-vente-additionnel-16843-1.htm

• E-commerce, le cross selling :
  • http://www.ecommercemag.fr/E-commerce/Article/Comment-batir-un-cross-selling-efficace-22416-1.htm

• Signature numérique :
  • http://www.securite-informatique.gouv.fr/autoformations/signature_elec/co/mod01_chap01_scha04_ef02_cu01.html

• Obligation légale du vendeur :
  • http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-fiscalite/droit-des-affaires/la-conclusion-du-contrat-de-vente_1520746.html

Prendre congé

La prise de congé est importante pour la consolidation de la relation commerciale, que la vente ait réussie ou échouée.

C’est au chargé(e) d’accueil que revient l’initiative de la prise de congé.

	En cas de vente	En cas de non-vente
Communiquer	- Féliciter le client - Remercier	- Rester souriant - Remercier du temps accordé
Préparer la prochaine rencontre	- Montrer que l’on reste à la disposition de client - Demander une recommandation	- Montrer que l’on reste à la disposition de client - Jeter les bases d’une relance
Prendre congé	- Éviter les bavardages inutiles - Partir sans précipitation	- Éviter les bavardages inutiles - Partir sans précipitation

Les remerciements http://www.les-vendeurs.com/les-remerciements.php