L’argumentaire de vente

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L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service.

L’argumentaire constitue une aide à la vente pour le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale. Celui-ci choisit parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente.

Source : http://www.definitions-marketing.com/Definition-Argumentaire

La construction d’un argument : le processus CAP

Un argument est un avantage, un bénéfice que le service peut apporter au client / usager. On peut bâtir un argument en utilisant le processus suivant :

C aractéristiques

Techniques ou commerciales, elles ne présentent aucun intérêt pour le client / usager si elles ne se traduisent pas par des…

A vantages

Avantages pour le client / usager dans la mesure où le chargé d’accueil amené à réaliser une opération commerciale apporte des…

P reuves

Preuves qui, seules, sont susceptibles de le convaincre (caractéristiques, documentation, témoignage, démonstration,…)


Exemple argumentaire sur l’offre mobile d’Orange

La construction d’un argumentaire CAP/SONCAS

Pour un client / usager

L’avantage recherché est …

Pour un client / usager

L’avantage recherché est …

Sécurité

La fiabilité, l’évitement de problèmes

Confort

La simplicité, le confort, le pratique

Orgueil

La mise en valeur du client / usager, par différenciation…

Argent

Le gain, l’économie réalisée

Nouveauté

De bénéficier des nouvelles technologies

Sympathie

La convivialité, le plaisir qu’apporte le service


Techniques pour construire un argumentaire commercial :