Les techniques de conclusion de la vente principale et complémentaire

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Conclure un entretien de vente, c’est entraîner l’interlocuteur à prendre une décision, c’est-à-dire à concrétiser.

Il s’agit, dans un premier temps, de concrétiser la vente principale, puis de « pousser » la vente complémentaire.

Conclure

Percevoir les signaux d’achat du client

Signaux verbaux
Signaux non verbaux

- Affirmation traduisant une attitude d’utilisateur

- Questionnement sur des points de détail

- Demande de confirmation de ce qui a été dit

- Expression d’objections sans conviction

- Demande de l’avis d’un tiers

- Toutes modifications dans la posture, les gestes, les mimiques qui traduisent ouverture ou détente

- Prise en main du produit, des documents de vente (contrat, bon de commande)

Mettre en œuvre le processus de la conclusion

1. Sélectionner et reformuler les principaux avantages acceptés par le client. Faire acquiescer.

  • Si légère réticence : reformuler les autres avantages acceptés
  • Si toujours légère réticence : proposer un avantage nouveau ou provoquer un regret

2. Conclure

Exemples
Conclusion directe : « Je vous propose de concrétiser et de remplir les documents habituels »
Conclusion alternative : « Vous préférez la formule x ou y ? »
  • Si opportun : pousser la vente complémentaire

3. Remplir et faire signer les documents de vente

Prendre congé

La prise de congé est importante pour la consolidation de la relation commerciale, que la vente ait réussie ou échouée.

C’est au chargé(e) d’accueil que revient l’initiative de la prise de congé.

En cas de vente

En cas de non-vente

Communiquer

- Féliciter le client

- Remercier

- Rester souriant

- Remercier du temps accordé

Préparer la prochaine rencontre

- Montrer que l’on reste à la disposition de client

- Demander une recommandation

- Montrer que l’on reste à la disposition de client

- Jeter les bases d’une relance

Prendre congé

- Éviter les bavardages inutiles

- Partir sans précipitation

- Éviter les bavardages inutiles

- Partir sans précipitation


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