L’argumentation
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L’argumentation est la mise en relation du service ou produit que vous avez à vendre et du système de valeurs de votre interlocuteur. Elle vise à obtenir une attitude favorable du client par l’utilisation d’arguments personnalisés ayant pour but de le convaincre de l’intérêt de la solution présentée.
Une définition sur le site de Wikipédia
Le déroulement de l’argumentation en cinq étapes
1 - Solution répondant aux attentes du client |
| Le principe est d’éviter de mettre en avant des caractéristiques techniques qui peuvent provoquer un repli du prospect. Une description vivante, mettant le prospect en situation, intéressera beaucoup plus le prospect
. Ex : notre société a mis en place une offre originale qui va tout à fait dans le sens de vos préoccupations… |
2 - Avantage adapté aux besoins du client |
| A partir d’une caractéristique, énoncer un avantage de l’offre par rapport aux motivations du client.
Ex : grâce à… caractéristique…, ce produit peut vous faire économiser jusqu’à 20% de vos charges de… |
3 - Preuve de l’avantage avancé |
| Exemple : témoignage, tests, expertise, démonstration |
4 - Conséquence pour le client |
| Indiquer la manière dont le produit/ service satisfera les besoins.
Ex : donc, pour vous, cela entraînera la reconnaissance de vos clients… |
5 - Contrôle de la portée de l’argument |
| Par le questionnement et l’observation de ses réactions. |
ARGUMENT ACCEPTÉ |
|---|
Une autre technique d’argumentation : le CMA (Caractéristiques Mérites Avantages)
Une argumentation efficace est :
personnalisée
Voir le site Commercial-Vente
illustrée
Pour mieux se faire comprendre et être plus convivial Exemples :
- site internet hôtel Bristol
- service banque à distance de la Banque Postale
crédible
Étayée par des documents, témoignages, démonstrations,…
- Pour concevoir une documentation commerciale
- Pour concevoir un book commercial
- Pour réussir une démonstration
contrôlée
Donc être suivie de questions permettant de mesurer la rétroaction
